This is a mockup. Publish to view how it will appear live.

5 verkoopproblemen die je oplost met automation​

​Als je een MKB-bedrijf hebt dan ziet je verkoopproces er wellicht als volgt uit:

 

Leads komen binnen in je bedrijf en sommigen daarvan worden klant. Logisch, anders zou je geen bedrijf hebben ;-). Maar de kans is groot dat er ook leads verloren gaan op verschillende momenten in je proces. Misschien wel om redenen die je niet altijd begrijpt of waar je zelfs geen weet van hebt. 

 

Ook kan het zo zijn dat je zelfs potentiële klanten uit het oog verliest. Of je probeert wellicht meer leads te genereren, maar dat is lastig als je niet precies weet waar je huidige klanten destijds vandaan kwamen. Om nog maar niet te spreken van de situatie waarbij je niet precies weet wat je salesteam aan het doen is. 

 

In met name het midden en kleinbedrijf zijn bovengenoemde situaties veel voorkomend. Meer dan we ons soms realiseren of willen toegeven ;-). Het verkoopproces is niet consistent of er is zelfs geen proces. 86% van B2B marketeers hebben niet geïdentificeerd hoe hun marketing en verkoopproces er precies uit ziet volgens onderzoeksbureau MarketingSherpa.

 

86% van B2B marketeers hebben niet geïdentificeerd hoe hun marketing en
verkoopproces er precies uit ziet volgens onderzoeksbureau MarketingSherpa.

 

Wanneer het proces niet gedefinieerd is zijn fouten onvermijdelijk. En wanneer verkopers moeten vertrouwen op een verzameling aantekeningen, notities en spreadsheets in Excel om de leads op te volgen wordt het er niet beter op. Met als gevolg dat je onderneming beperkt wordt in haar succes en schaalbaarheid. 

 

Het kan ook anders. In deze blog leggen we uit wat sales automation inhoud en welke problemen je ermee kunt oplossen.

 

5 verkoopproblemen die je oplost met automation

 

Wanneer een geautomatiseerde pijplijn wordt gemaakt en op de juiste manier wordt gebruikt, raak je leads niet meer kwijt, worden verkooptactieken en forecasts geëvalueerd op een objectieve wijze en blijft het hele team betrokken bij de actuele stand van zaken.

 

 

1. Ik heb moeite met het volgen van leads

 

De meeste sales experts geven aan dat er meerdere interacties met een lead nodig zijn. Toch stoppen de meeste verkopers na een paar pogingen. Doorgaan met bellen en e-mailen vergt nogal wat doorzettingsvermogen van een verkoper en zelfs de beste onder ons geven weleens op na een paar rondes. Dit zijn de cijfers van wat er in jouw bedrijf verloren gaat:

 

 

  • 48% van de verkopers volgt een prospect nooit op
  • 25% van de verkopers doet twee pogingen en stopt daarna
  • 12% van de verkopers probeert het slechts drie keer
  • <10% van de verkopers doet meer dan drie pogingen

 

  • 2% van de verkopen worden gesloten bij of na het eerste contactmoment
  • 3% van der verkopen worden gesloten bij of na het tweede contactmoment
  • 5% van de verkopen worden gesloten bij of na het derde contactmoment
  • 10% van de verkopen worden gesloten bij of na het vierde contactmoment
  • 80% van de verkopen worden gesloten bij of na het vijfde tot het twaalfde contactmoment

 

Notities komen niet op de juiste plek terecht, agenda herinneringen worden per ongeluk over het hoofd gezien en leads glippen er zo weleens doorheen. 

 

Maar wanneer je je verkoopproces automatiseert dan is opvolging gegarandeerd, hoe druk of vergeetachtig je ook bent. Door gebruik te maken van automation software, ben je in staat om een serie van pogingen om contact te leggen met een lead te automatiseren. Het inspreken van een voicemail kan een trigger zijn om een ‘Sorry, ik heb je net gemist’ e-mail te triggeren. Na een paar dagen wordt er nog een e-mailtje gestuurd, de software herinnert de verkoper eraan om nog een keer te bellen, etc.

 

Wanneer communicatie geautomatiseerd wordt, dan kan de opvolging dagen, weken en maanden doorgaan waarbij de verkoper niet hoeft te vertrouwen op zijn geheugen en aantekeningen voor zijn volgende actie. De software houdt iedere prospect in de gaten waardoor de verkoper in staat is om snel te evalueren waar de lead zich bevindt in het proces en welke actie genomen moet worden. 

 

Automation software leidt de verkoper ook naar de leads met de hoogste prioriteit. Door gebruik te maken van lead scoring worden punten toegekend aan de prospect, gebaseerd op de acties van de prospect zoals het openen van e-mails en het klikken op links. Dit geeft de verkoper de gelegenheid om te zien welke lead hij vandaag moet bellen en echt niet kan wachten. 

 

 

2. Ik weet niet waarom mijn leads geen klant worden

 

Het heet niet voor niets een salesfunnel. Elk verkoopproces begint met een grote groep prospects welke steeds smaller wordt wanneer je dichter bij het einde van de funnel (trechter) komt. Het is gewoon een feit dat veel leads nooit zullen resulteren in een deal. 

 

Maar wanneer je routinematig leads genereert en zelden een deal sluit dan kan dat weleens aan je verkoopproces liggen. Wanneer je elke stap in het proces volgt in een geautomatiseerde verkoop pijplijn dan zie je heel snel in welk onderdeel je de meeste leads verliest. Dit helpt je om te bepalen waar je wijzigingen moet aanbrengen. 

 

Wanneer je bijvoorbeeld ontdekt dat je de meeste leads al heel vroeg in het proces verliest, dan kan dat wellicht komen doordat je ze te vroeg benaderd. Misschien zijn je leads meer geïnteresseerd in jouw telefoontje wanneer je voorafgaand eerst een serie met mailtjes hebt gestuurd. E-mailtjes waarin je uitlegt hoe jouw bedrijf hun problemen kan oplossen. En als leads vooral in het midden van je funnel blijven steken dan is het de moeite waard om je verkoopproces korter te maken door ze een aanbod te doen waardoor ze ‘verleid’ worden om te kopen.

 

Een verkoop is niet altijd een zwart-wit proces. De geautomatiseerde verkoop pijplijn helpt je om al die grijze gebieden tussen ‘Ja, ik ben klaar om te kopen’ en ‘Nee, ik ben niet geïnteresseerd’ te begrijpen. 

 

 

3. Ik weet niet waar mijn prospects en klanten vandaan komen

 

Met automation software ben je instaat om te identificeren hoe leads je verkooppijplijn binnenkomen. En nog belangrijker, volgen of ze uiteindelijk klant zijn geworden. Alleen met die informatie kun je vaststellen of je verkoop en marketinginspanningen werken en indien nodig bijpassende maatregelen nemen. 

 

Een voorbeeld. Stel je bent helemaal enthousiast over je Facebookadvertentie en beschouwd het als een geweldig succes omdat het heeft geresulteerd in 1.000 nieuwe leads. Vervolgens kijk je in de statistieken van de verkooptunnel en zie je dat er maar drie daarvan klant zijn geworden. Dan moet je je afvragen of die Facebookadvertentie wel zo effectief was. 

 

Misschien wil je de volgende keer je Facebookadvertentie meer focussen op je doelgroep, je ideale klant. Je past je boodschap aan of je informeert deze leads eerst door een serie geautomatiseerde e-mails te sturen voordat je ze belt. Of je besluit om je te richten op bronnen die meer klanten opleveren. 

 

Stel dat je een seminar organiseert waar vijftien van de dertig deelnemers klant worden en het evenement kost ongeveer net zoveel als de Facebookadvertentie dan is het seminar een effectievere manier ondanks het feit dat het minder leads opleverde. 

 

 

4. Ik weet niet wat mijn verkopers aan het doen zijn

 

Veel ondernemers en managers hebben geen inzicht in de activiteiten van hun verkopers tenzij ze steeds vragen wat ze aan het doen zijn. Ze houden vergaderingen, sturen e-mails en vergelijken notities met elkaar in een poging om grip te krijgen op hun verkoopapparaat. 

 

Met automation software worden de activiteiten van het gehele verkoopteam vastgelegd in een centrale plek. Leidinggevenden kunnen inloggen in het systeem en de status zien van elke prospect, hun geschiedenis van contactmomenten met hun organisatie bestuderen en zien hoeveel opportunities door de pijplijn komen. Met dat inzicht kunnen leidinggevenden zien wie de beste en slechtste zijn in het team, hun team beter coachen en nieuwe medewerkers beter trainen in het verkoopproces.

 

 

5. Ik weet niet hoeveel omzet ik deze maand kan verwachten

 

Het verzamelen van notities en spreadsheets in Excel van je verkopers is niet de meest wetenschappelijke methode om je omzet forecast te voorspellen. Met een geautomatiseerde pijplijn heb je vastliggen waar elke lead zich bevindt in het proces. En je ziet ook direct hoeveel de deal waard is. Zo kun je ook automatisch rapporten genereren met het aantal leads per fase, het aantal gewonnen en verloren deals en de verwachte omzet in een bepaalde periode zodat je gepast kunt plannen in de rest van je bedrijf. 

 

Conclusie

 

Gebruik maken van automation software in het verkoopproces is een garantie dat elke lead wordt opgevolgd. En dat notities en informatie snel beschikbaar zijn en dat je altijd weet wat je moet doen om de deal een stapje verder te brengen in de funnel. Met die informatie kun je veel accurater voorspellen wat je omzetverwachting is en procesveranderingen doorvoeren die leiden tot duidelijke bedrijfsverbeteringen. 

 

Je hebt geen software nodig om een deal te sluiten. Maar wanneer je het doet dan kun je consistenter en efficiënter meer deals sluiten. Waardoor je bedrijf groeit en succesvol is. 

 

In de volgende blog laten we zien hoe een accountantskantoor haar verkoop verviervoudigde met behulp van automation.

 

 

Direct contact? Bel ons op +31 (0)33 466 93 90

schmidtcommunicatielogo

Direct contact? Bel ons op +31 (0)33 466 93 90

Direct contact?

Bel ons op