De lead komt in de verkooppijplijn door het invullen van een formulier op de website voor een gratis consult. Wanneer de prospect belt dan vult de receptioniste de contactgegevens en de aantekeningen in in een intern formulier in de software. 

 

Wanneer het formulier verzonden is, wijst de software automatisch een verkoper toe op een ‘round-robin’ basis. De verkoper ontvangt een melding dat hij de prospect moet bellen. 

 

Als de verkoper voor de eerste keer belt naar de lead en bij de voicemail uitkomt dan maakt hij een notitie in de software waardoor een automatische opvolg serie start. De komende drie weken verstuurt de software drie e-mails en herinnert de verkoper eraan om nog twee bel pogingen te doen om de prospect te bereiken. 

Als de verkoper eenmaal succesvol contact heeft gelegd met de lead om een consult te plannen dan gebruikt hij daarvoor een formulier in de software om de uitkomt van dat telefoontje vast te leggen. Het ingevulde formulier triggert een geautomatiseerde ‘sequence’ voor een van de volgende scenario’s.

Nadat is vastgesteld dat de lead een potentiële fit is, verstuurd de verkoper een evaluatieformulier en andere documentatie om ingevuld te worden. Wanneer de lead de formulieren niet ingevuld terugstuurt dan stuurt de software herinnering e-mails en geeft taken aan de verkoper om de relatie de komende maand op te volgen met telefoontjes.

Wanneer de lead niet klaar is om te kopen dan voegt de verkoper hem toe aan de maandelijkse nieuwsbrief. Een jaar later herinnert de software de verkoper eraan om nog een keer te bellen naar de lead.​

Wanneer de verkoper bepaald dat de lead niet gekwalificeerd is of niet geïnteresseerd is dan voegt de verkoper een tag (label) toe aan de software om alle communicatie te stoppen. 

Wanneer het bedrijf de lead heeft gekwalificeerd en de benodigde stukken heeft ontvangen dan verstuurd de verkoper een voorstel (offerte) en dit leidt tot een van de twee volgende scenario’s:

 

A. Het voorstel wordt geaccepteerd.

 

De lead tekent het contract en Sum of All Numbers heeft een nieuwe klant.

 

B. Het voorstel wordt afgewezen. 

 

De verkoper voegt de lead toe aan de maandelijkse nieuwsbrief. Binnen zes maanden zal de software een taak aanmaken voor de verkoper om de lead even te bellen en te kijken of de behoeften zijn gewijzigd. 

Wanneer het contract is ondertekend dan herkent de software de relatie als een nieuwe klant en zal dan vastleggen dat er een nieuwe afspraak gemaakt moet worden om de klant te ‘installeren’. Vervolgens worden er welkomst e-mails verzonden en survey’s. Een volgende journey begint. 

 

Conclusie

 

Gebruik maken van automation software in het verkoopproces is een garantie dat elke lead wordt opgevolgd. En dat notities en informatie snel beschikbaar zijn en dat je altijd weet wat je moet doen om de deal een stapje verder te brengen in de funnel. Met die informatie kun je veel accurater voorspellen wat de omzetverwachting is en proces veranderingen doorvoeren die leiden tot duidelijke bedrijfsverbeteringen. 

 

Je hebt geen software nodig om een deal te sluiten. Maar wanneer je het doet dan kun je meer deals sluiten en meer consistent en meer efficiënt. Waardoor je bedrijf groeit en succesvol is. 

 

Schmidt communicatie is Certified Partner van Infusionsoft en helpt haar klanten met het implementeren van de software. Daarnaast biedt Schmidt communicatie support mogelijkheden om continue het maximale uit de software te halen.

 

Met sales & marketing automation, worden follow-up e-mails automatisch verzonden. Verkopers ontvangen reminders over telefoontjes en andere taken en het gehele team heeft zicht op het totaalplaatje. Iedere verkoper kan de status van een lead eenvoudig raadplegen zonder dat ze door stapels met aantekeningen hoeven te graven. Ook kunnen ze allemaal zien hoeveel potentiële omzet er nog in de pijplijn zit. En ze kunnen ook veranderingen aanbrengen in het proces, maar dan gebaseerd op data en niet op hun gevoel.  

 

Sales automation software helpt bedrijven groeien en tijd en geld besparen. En post its ;-).  

 

Interesse?

 

Bel ons op 033 - 4669390 of stuur ons een e-mail op info(at)schmidtcommunicatie.nl en maak vrijblijvend kennis. Wij maken gratis een business case voor jouw organisatie.

 

This is a mockup. Publish to view how it will appear live.

Business case: 4x meer verkoop door automation

Sales Management

​Iedere stap in het proces automatiseren

 

Ieder bedrijf heeft een uniek verkoopproces. Sommige processen bevatten slechts een paar belletjes en mailtjes terwijl anderen het ook moeten hebben van persoonlijke gesprekken, evenementen en product demo’s om de verkoopdeal te sluiten. Sommige deals vallen binnen een paar weken en anderen binnen een jaar. 

 

Toch bevatten de meeste verkoopprocessen een paar standaard stappen. Een nieuwe lead wordt geïdentificeerd en een verkoper neemt contact op met de lead en bepaald of hij of zij een goede match is voor de organisatie. Nadat de verkoper de lead ‘bewerkt’ eindigt het proces uiteindelijk in ‘gewonnen’ of ‘verloren’. 

 

Door activiteiten in ieder van deze stadia te automatiseren verzeker je jezelf ervan dat het proces altijd op dezelfde wijze plaatsvind. Er is nog steeds handmatig werk nodig; de verkoper moet de software elke dag gebruiken om de activiteiten te monitoren en de lead van de ene stap naar de volgende stap te  krijgen. De software kan niet weten wat bijvoorbeeld de uitkomst van een telefoontje is geweest. 

 

In Infusionsoft kun je een Sales Pipeline Starter Kit rechtstreeks in je app downloaden. Dit ziet er als volgt uit:

 

1. Nieuwe opportunity
 

  • Wat houdt het in: de software plaatst een label (een tag) bij het contact ’nieuwe lead’ als gevolg van een handeling die hij of zij nam zoals het invullen van een formulier.
     
  • Wat gebeurt er: nadat de verkoper een melding heeft gekregen uit het systeem brengt de verkoper de nieuwe opportunity naar de volgende stap.
     

2. Contact leggen

 

  • Wat houdt het in: de verkoper probeert contact te leggen met de lead.
     
  • Wat gebeurt er: de verkoper belt, e-mailt of doet beiden. In deze fase kan de lead een serie van geautomatiseerde e-mailtjes ontvangen die de verkoper ondersteunen in de opvolging. De lead blijft in deze fase totdat er contact is gelegd.

 

3. Engaging

 

  • Wat houdt het in: de lead gaat naar deze stap wanneer de verkoper succesvol contact heeft gelegd met hem of haar.
     
  • Wat gebeurt er: de lead en de verkoper zijn in gesprek over hetgeen het bedrijf te bieden heeft. Hierbij kan de verkoper geautomatiseerde e-mails sturen die de lead helpen met informatie of geautomatiseerde verzoeken doen om informatie te vragen om zodoende te kunnen bepalen of hij of zij een toekomstige klant zou kunnen zijn. 

 

4. Gekwalificeerd

 

  • Wat houdt het in: de lead is officieel gekwalificeerd en dat betekend dat hij of zij het budget heeft en de beslissingsbevoegdheid om een aankoop te doen.

 

  • Wat gebeurt er: communicatie tussen de lead en de verkoper continueert.

 

5. Maatwerk stappen

 

  • Wat houdt het in: nu dat de lead is gekwalificeerd komen je specifieke bedrijfsprocessen om de hoek kijken.

 

  • Wat gebeurt er: afhankelijk van de behoeften van je bedrijf is dit wellicht de fase waarin een persoonlijke meeting plaatsvind of een product demo of het versturen van een product voorbeeld. Al deze taken kunnen ondersteund worden met behulp van automatisering.

 

6. Closing

 

  • Wat houdt het in: de lead komt in de laatste fase van je verkoopproces voordat hij of zij wel of geen klant wordt.

 

  • Wat gebeurt er: deze stap kan stappen bevatten die nodig zijn om de deal te formaliseren zoals de onderhandelingen over een offerte met de prospect of het tekenen van een overeenkomst.

 

7. Gewonnen/verloren

 

  • Wat houdt het in: het verkoopproces eindigt in een van twee mogelijke uitkomsten: een nieuwe klant winnen of een lead verliezen.

 

  • Wat gebeurt er: in deze fase kun je twee geautomatiseerde journeys starten die gebaseerd zijn op de uitkomst. Voor een gewonnen deal kun je bijvoorbeeld een serie welkomstmailtjes sturen die de nieuwe klant informeren over je producten en diensten.

    Wanneer de prospect besluit om niet te kopen kun je er een tag aan hangen als zijnde ‘voorbij’ zodat je niet weer gaat proberen om aan hem of haar te verkopen. Maar als hij of zij simpelweg niet klaar is om te kopen dan kan er een serie gestart worden die je eraan herinnert om over 6 maanden nog eens te bellen.

 

 

Business Case: Holly DeVito, Ceo, Sum of All Numbers 

Fremont, California 

Bron: Infusionsoft 

 

Holly DeVito wist dat haar accountantskantoor soms leads uit het oog verloor. Haar verkoper belde eigenlijk maar één of twee keer en was vervolgens al weer druk met andere zaken en kwam daardoor niet meer aan de opvolging toe. En soms vergat hij het gewoon.  

 

Toen de verkoper het bedrijf verliet zag DeVito eigenlijk pas dat er geen echt verkoopproces was. Zij nam de verkooprol over en kreeg handgeschreven notities en wat spreadsheets, maar geen methode om bij te houden wat de status van een lead was.  

 

‘Dit is een rotzooitje’ zei ze en ze besloot ‘zo gaan we dat niet meer doen’. DeVito gebruikte Infusionsoft om een geautomatiseerde verkooppijplijn te maken die overzicht gaf over elke fase.  

 

Inmiddels bestaat het team uit drie personen en ze gebruiken allemaal hetzelfde systeem. DeVito kan nu op de software vertrouwen en is niet meer afhankelijk van dagelijkse vergaderingen en status updates. ‘Ik zie op elk willekeurig moment hoeveel kansen we hebben lopen, hoeveel telefoontjes we die week hebben gedaan en wie wat heeft gedaan'.  

 

In de eerste drie maanden nadat ze het in gebruik hadden genomen, verviervoudigde de omzet. In plaats van drie tot vijf nieuwe klanten per maand heeft het kantoor er nu ongeveer twintig.  

 

De omzet groeit nu in lijn met de doelstelling om van 1 MIO naar 10 MIO te groeien in 10 jaar tijd. ‘Dat zouden we nooit kunnen opschalen zonder dat we daarvoor deze systemen op zijn plaats hebben'.  

 

Maar hoe ziet het proces er precies uit? 

 

Anatomie van een verkoop:

Direct contact? Bel ons op +31 (0)33 466 93 90

schmidtcommunicatielogo

Direct contact? Bel ons op +31 (0)33 466 93 90

Direct contact?

Bel ons op